Il y a plusieurs manières d'appréhender un marché, le principe étant de mesurer l'état de la demande et l'adéquation avec votre prévisionnel de production.
Dans le cadre d'un parcours classique DJA, il vous sera demandé de réaliser une étude de marché, ou en tous les cas d'estimer d'une façon claire et chiffrée le potentiel de marché de votre secteur d'implantation. Les débouchés en maraîchage bio sont généralement en circuits courts : systèmes de paniers (AMAP ou autres systèmes de paniers), marchés, vente à la ferme, magasins de producteurs. Les circuits longs sont de plus en plus demandeurs de produits frais et locaux (magasins spécialisés, grossistes, restaurants) et les volontés politiques s'orientent de façon positive vers la bio en restauration collective. Malgré un développement lent dû, entre autres raisons, à la faiblesse de la structuration de la filière en Bourgogne, la restauration collective progresse, et les perspectives de création de ces filières absentes pour les légumes plein champ bio sont réelles.
Allez à la rencontre des producteurs locaux et de clients potentiels : magasins spécialisés, élus locaux, consommateurs directs. La création de votre activité peut provoquer la demande, notamment dans le cas d'une création d'AMAP. Pour chaque ville, renseignez-vous auprès des AMAP existantes et si le marché est saturé, l'orientation vers d'autres systèmes de paniers doit être envisagé.
Attention à l'objectif 100 % AMAP pour les débuts de votre activité. L'avance de trésorerie est un avantage énorme des AMAP sur les autres types de commercialisation, mais il faut être suffisamment technique pour produire de façon hebdomadaire en quantité et en qualité une large gamme de légumes. Le bagage technique est fondamental dans ce choix. Commencer progressivement avec un faible nombre de paniers puis augmenter chaque année est une solution. Une personne seule sur une surface cultivée de 1 ha peut prendre en charge jusqu'à 70-80 paniers au maximum. Ensuite il faudra penser à embaucher ou à s'associer.
Les marchés sont de bons débouchés qui conviennent à de nombreux maraîchers. Cependant cela peut vite devenir un casse-tête dans des localités rurales où la plupart des ruraux ont déjà un jardin, et en cas de présence suffisante d'autres maraîchers bio. Prenez en compte ces composantes dans votre étude de marché, et renseignez-vous auprès des maraîchers et du GAB de votre département pour raisonner votre stratégie commerciale en cohérence avec les acteurs en place.
Une information sur laquelle s'accorde un bon nombre de maraîchers : éviter à tout prix les grossistes en début de parcours. Le capital confiance accordé à un jeune agriculteur est faible et la production ne correspond pas toujours aux critères de qualité élevés, ce qui induit des prix trop faibles. Aussi, l'exigence des livraisons régulières est source de coûts supplémentaires de livraison. Les grossistes peuvent cependant être une source de revenus importante dès lors que l'on maîtrise la qualité de sa production.
Pas de commercialisation sans communication.... et pourtant, cet aspect est bien trop souvent négligé. Une bonne présentation de votre ferme, de votre étal, de vos légumes, mais aussi un dialogue et une communication avec vos clients, amapiens,... peuvent augmenter significativement votre chiffre d'affaire sur votre lieu de vente, ou tout simplement permettre de garder et fidéliser une clientèle. Alors, pensez-y !
Le GAB de votre département peut vous mettre en relation avec des agriculteurs adhérents.
BIO BOURGOGNE peut vous accompagner pour affiner vos stratégies commerciales et de communication (choix de débouchés en circuits longs, courts, systèmes de paniers, restauration collective, outils de communication...).
Commercialiser ses produits, Vente en RC, Vente en Circuits courts, Communiquer
